本人2019年6月來到廣州市敏嘉制造技術有限公司入職,負責市場營銷,側重國際市場開發。之前一直工作在重型機床企業,坦率地講不知道中國機床行業還有敏嘉這一品牌,其在國際市場更沒知名度,所以靠品牌在國際市場銷售這條路,是走不通的,如何快速開拓市場呢?參加展會是很好的辦法之一,2019年8月份敏嘉趙總決定帶一臺螺紋磨床EMO試水,此時的展位只剩別人選后的,出展費用算下來總計也有30余萬;可以說,當初是懷著忐忑的心情去參加展會,想過此次參展恐怕是去打打醬油的。

       六天展會下來,效果出乎意料。先是將展機賣給德國一家滾動行業老牌家族企業,然后又吸引了瑞士500強企業和立陶宛客戶的關注,他們先后來敏嘉公司考察,帶樣件來打樣,考察期間恰巧看到我司為國內同類客戶生產的產品,最后順理成章地分別簽下合同:一臺螺紋磨床和一臺萬能磨削中心。作為一家中小企業來講,此次出展收獲是令人滿意的。

      后來,客戶告訴我他們下決心訂貨的因素是看重產品的性價比cost performance、外觀看著不差;滿足客戶的需求,幫客戶很快能掙錢。這幾個客戶都是汽車行業核心零件生產的企業,確切地說是在汽車轉向架和增壓渦輪等零件加工需要敏嘉螺紋磨床。

      此次國內參展商中昊志機電,齊齊哈爾,北京精雕相對規模較大,在行業內知名度較大,國產功能部件、整機開始體現著國際競爭力。

      中國作為機床生產大國和消費大國,以前高端成套設備一直是中國機床的短板,尤其模具、汽車核心零部件制造,CPK值要求高,大量設備依賴進口,鮮有出口。去年底,敏嘉專用生產線也出口一帶一路沿線國家,成功替代德國舊的生產線,與日本機床同臺競技。我參與了整線的安裝和調試,我相信敏嘉的設備能經受住考驗。

以前,高端客戶一看到中國的機床一般不接受,能買中國的嗎?現在國際高端市場不只買歐美日的機床而選擇中國產品,說明中國的機床是可以的,不再是低端便宜的代名詞?,F在逐漸看好采購中國設備,分析背后的邏輯,一方面是近年來,中國成套能力逐漸增強,產業鏈、供應鏈完備,遍布各個行業市場,買中國機床正在形成了一定潮流。另一方面,國產設備有著較好的性價比,外觀、可靠性都有顯著提高。高端市場確實在展現中國機床的競爭力。

      幾個月來,總結一下敏嘉銷售這段短暫的心路歷程,在國際化的道路上,敏嘉是眾多向外向型企業轉型企業的一個縮影,也許能給大家提供一些參考和啟示:即使是小眾產品,也能逐漸被歐洲高端市場接受,就看你如何做。首先,敢于走出去嘗試,尋找機會,發現客戶。其次,走好專機制造這條路。對于定制化產品,國外有時找不到,即使能設計制造,國外開發費用及成本很高,動輒幾百萬。所以,努力滿足客戶特殊的需求,做出可靠高效的產品,合同是可以拿到,而且效益可觀。最后,要在各自的細分市場深耕細作,認真研究用戶圖紙、工藝、工裝、夾具,做專做精,關鍵指標做出突破。匠心智造中國好機床,我們能行。

——撰稿人 肖海江


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